Resumen Ejecutivo

1. Cada canal tiene un rol distinto: tu .com es experiencia, Amazon es adquisición y Mercado Libre es alcance.
2. El catálogo debe diferenciarse: no todos los productos en todos los canales; se trata de diseñar exclusivas y estrategias por canal.
3. La coherencia de precios es clave: nunca canibalices tu marca; agrega valor en tu .com en lugar de bajar precios.
4. Protección de marca obligatoria: desde Brand Registry en Amazon hasta políticas firmes contra resellers no autorizados.

Introducción

¿Tus clientes pueden encontrar el mismo producto más barato en tu tienda de Mercado Libre que en tu propio sitio web? Si la respuesta es sí, estás canibalizando tu marca.

Este es el dilema que enfrentan cientos de directores de e-commerce y brand managers: los marketplaces ofrecen tráfico masivo, pero a costa de perder control sobre la experiencia, los datos y, en muchos casos, los márgenes.

La buena noticia es que no tienes que elegir entre un canal u otro. Con la estrategia adecuada, puedes transformar la competencia interna en una sinfonía omnicanal, donde cada canal cumple un rol y juntos elevan el valor de tu marca.

Paso 1: Define el Rol Estratégico de Cada Canal

Tu .com (El Templo de tu Marca)

• Rol: Construcción de marca, storytelling, lanzamientos exclusivos, captura de datos de clientes (first-party data) y mayor margen.
• Clave: Aquí no compites por precio, sino por experiencia y fidelización.

Amazon (La Máquina de Adquisición)

• Rol: Adquisición de nuevos clientes que buscan conveniencia, validación de demanda para nuevos productos y canal de volumen para tus “productos héroe”.
• Clave: Es el escaparate global donde ganas confianza y escala.

Mercado Libre (El Gigante de Alcance Local)

• Rol: Alcance masivo en México y Latam, apalancado por Mercado Pago y Mercado Envíos Full.
• Clave: La credibilidad de la plataforma acelera conversiones en audiencias que de otra forma tardarías años en captar.

Paso 2: Diseña un Catálogo Diferenciado e Inteligente

No todo tu catálogo debe estar disponible en todos los canales. La diferenciación es la estrategia que evita canibalización.

• Exclusivas en tu .com: Ediciones limitadas, personalización, lanzamientos de temporada.
• Marketplaces: Productos de rotación rápida, bundles diseñados para el canal (ejemplo: “Kit de Inicio” en Amazon), modelos de temporadas pasadas.

Paso 3: Implementa una Estrategia de Precios Coherente

La regla de oro: el cliente nunca debe sentir que pierde por comprar directo en tu .com.

• MSRP consistente: El precio base debe ser igual en todos los canales.
• Cómo ganar en tu .com sin bajar precios: Programa de lealtad, empaque premium, muestras gratis, mejor política de devoluciones, acceso a contenido exclusivo.

Esto protege la integridad de tu marca y refuerza el valor de tu canal propio.

Paso 4: Brand Protection: Defiende tu Territorio

• Amazon Brand Registry: Una herramienta imprescindible para dueños de marca. Te permite controlar listados y denunciar falsificaciones o mal uso.
• Control de resellers: Define y aplica políticas claras contra vendedores no autorizados que pueden dañar tu pricing y reputación.

La protección no es opcional; es la base para que tu estrategia de canal tenga sentido.

Conclusión

Tu estrategia de canal es el mapa que guía a tus clientes. Sin un mapa, todos están perdidos: tu equipo, tus distribuidores y hasta tu rentabilidad.

En PakalB2B diseñamos ese mapa. Te ayudamos a definir el rol de cada canal, a proteger tu marca y a crear una sinfonía omnicanal que maximice tu rentabilidad.