Resumen ejecutivo

• No todo producto de “salud” se puede vender igual: medicamentos, dispositivos médicos, suplementos y cosméticos tienen reglas sanitarias distintas y venderlos como si fueran lo mismo genera sanciones.
• La responsabilidad no termina al vender: trazabilidad, farmacovigilancia, tecnovigilancia y control de lote son obligaciones permanentes.
• El canal digital no te exime: vender en marketplaces o e-commerce no elimina la obligación de cumplir con COFEPRIS, etiquetado y permisos sanitarios.
• Las multas y clausuras no son el mayor riesgo: el verdadero riesgo es penal y civil si hay afectación a la salud del consumidor.

Introducción

Muchas empresas creen que vender productos pharma o de salud es solo un tema comercial y logístico. Tener inventario, una ficha atractiva y presencia en marketplaces.

Legalmente, esto es falso.

En México, la venta de productos relacionados con la salud está regulada por uno de los marcos normativos más estrictos: Ley General de Salud, Reglamento de Insumos para la Salud, NOMs sanitarias y lineamientos de COFEPRIS.

Y lo más delicado: la responsabilidad no recae solo en el fabricante. También alcanza a:

• Distribuidores
• Comercializadores
• Marketplaces
• Operadores logísticos
• Titulares de marca
• E-commerce propios

Si vendes pharma, eres corresponsable sanitario.

Paso 1: Entender qué tipo de producto estás vendiendo (y bajo qué régimen cae)

Uno de los errores más frecuentes es no clasificar correctamente el producto.

No es lo mismo vender:

Tipo de producto	Requiere registro sanitario	Permiso de publicidad	Reglas de venta
Medicamento	Sí	Sí	Control estricto, receta en muchos casos
Dispositivo médico	Sí	Sí	Trazabilidad obligatoria
Suplemento alimenticio	Aviso	Sí	No puede prometer efectos terapéuticos
Cosmético	Aviso	No terapéutico	Reglas de etiquetado
Remedio herbolario	Sí	Sí	Regulación específica

Vender un suplemento “como si fuera medicamento” en la descripción digital es una infracción sanitaria.

Paso 2: Etiquetado y ficha de producto no son marketing, son documentos legales

En pharma, la etiqueta y la ficha digital:

son documentos regulatorios.

Deben cumplir con:

• Denominación correcta
• Ingredientes y concentraciones
• Número de lote
• Fecha de caducidad
• Número de registro o aviso sanitario
• Leyendas obligatorias
• Indicaciones permitidas

Si tu ficha en Amazon, Mercado Libre o tu .com dice algo que la etiqueta física no respalda, estás en incumplimiento.

COFEPRIS puede sancionar lo que dices online, no solo lo que está impreso.

Paso 3: Trazabilidad: la obligación que casi nadie cumple bien

Todo producto pharma debe poder responder:

¿De qué lote salió? ¿A quién se vendió? ¿Dónde está hoy?

Esto implica:

• Control por lote en inventario
• Registro de clientes
• Capacidad de retiro del mercado (recall)
• Registro de quejas y efectos adversos

Si vendes sin trazabilidad documentada, estás expuesto legalmente.

Paso 4: Vender en marketplaces NO te protege

Muchas marcas creen que por vender en:

• Amazon
• Mercado Libre
• Walmart
• Farmacias digitales

la responsabilidad es del marketplace.

Legalmente, no.

El responsable sanitario sigue siendo:

• El titular del registro
• El distribuidor
• El comercializador

El marketplace solo es un intermediario tecnológico.

Paso 5: Publicidad sanitaria encubierta (el error más común)

Frases como:

• “Ayuda a tratar…”
• “Previene…”
• “Alivia…”
• “Recomendado para…”

Pueden convertir un suplemento o cosmético en un producto ilegalmente publicitado como medicamento.

Esto aplica directamente a:

• Descripciones de producto
• Imágenes
• Contenido A+
• Videos
• Reseñas incentivadas

La publicidad digital también está regulada por COFEPRIS.

Paso 6: Riesgo penal y civil (no solo multas)

Si un producto mal etiquetado, mal promocionado o mal trazado genera un daño a la salud:

La responsabilidad puede escalar a:

• Demandas civiles por daños
• Responsabilidad penal
• Clausura sanitaria
• Retiro de producto del mercado

Y alcanza a toda la cadena comercial.

Vender pharma es operar como una entidad sanitaria, no como un comercio

Cuando vendes productos de salud, ya no eres solo una marca.

Te conviertes, legalmente, en parte del sistema sanitario.

Eso implica que:

• Tu catálogo digital es un documento regulado
• Tu operación logística es parte del control sanitario
• Tu marketing está bajo supervisión normativa
• Tu inventario debe ser trazable
• Tu equipo comercial debe entender regulación, no solo ventas

Porque en pharma, el problema no es vender poco.

El problema es vender mal.